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第51章（第1页）

于是双方一番讨价还价，经纪人哪里挡得住系山凌厉的攻势，只好步步退却，最后亮出底价2亿元。

但系山并不罢休，他说：&ldo;如果市价是2亿元，我就出2亿元买下的话，我又何必费这么多工夫呢?而且别人还会嘲笑我。&rdo;

经纪人黔驴技穷了，只好去和地主如实诉说。地主则更伤脑筋，因为他已经到处扬言：&ldo;系山已把我的地买了。&rdo;

现在如果系山不买了，重新找顾客谈何容易，再找原已回绝的顾客，一会被他们讥笑，二还会被大煞其价，可能结局更糟。

奈何地向系山说：&ldo;既然如此，你开个价吧。&rdo;

系山出价1．5亿日元。事到如今，地主也只得忍痛成交。

上楼抽梯之例说‐‐口香糖的活广告

美国的一家口香糖的老板里力先生，一天，突然对电话簿发生了兴趣。只见他一个人坐在办公室里拿着纽约的电话簿在悉心研究。

女秘书问他：&ldo;里力先生，你在研究什么?&rdo;

里力回答说：&ldo;我在研究口香糖的促销策略。现在已经有了眉目，你去把各个办公室的人都招呼到会议室，我们大家一起来干。&rdo;

原来，这个厂家生产的口香糖尽管品质优良，包装精美，价格适宜，但在市场上并不畅销，原因很简单，它是新牌子，并不为人们所熟悉。所以里力先生准备采取&ldo;先尝后买&rdo;的推销方法。各办公室的工作人员很快齐集到了会议室。里力先生对他的属下们说：&ldo;我已调查过了，纽约共有150万户居民，我打算每户居民赠送4块口香糖。&rdo;

生产部门的负责人说：&ldo;那需要600万块口香糖，我们的仓库里备有现货。&rdo;

&ldo;不，还要继续准备。&rdo;里力说，&ldo;我们要赠送一段时间，要人们对我们的口香糖留下深刻的印象。&rdo;

生产部门遵命去作准备了。里力又对储运部门的负责人说：&ldo;请把仓库里的存货全部提出来。&rdo;

储运部门的负责人也遵命去提货了。里力这才对大家说：&ldo;请各位按电话号码簿上的地址，开列收糖人的姓名和地址，邮寄口香糖。&rdo;

全体工作人员在里力的指挥下，整整忙了一天，才把纽约所有居民的地址写在信封上。

第二天，纽约的各家各户不约而同地接到了里力公司赠送的口香糖，于是出现的孩子都边嚼着里力生产的口香糖，边吹着泡泡。他们一个个成了&ldo;活广告&rdo;。

隔一天，孩子们又收到了里力公司的礼品，日复一日，他们吃里力泡泡糖已经习以为常了，就在这时，里力公司的泡泡糖不再寄来了，他们就到各个店家去买这种泡泡糖。就这样，里力泡泡糖一下子就占领了市场，成为孩子们必不可少的糖果。

&ldo;先尝后买&rdo;的经营方式并非里力先生独创，但使用得如此巧妙，声势如此之大，效果如此之好，却是里力先生的独特之处。

摘自《三国智谋应用500例》

十四虚虚实实‐‐张飞沉着退敌兵

此计谋出于《三国演义》第四十二回&ldo;张翼德大闹长坂桥刘豫州败走汉津口&rdo;。

曹操平定河北之后，大举南下，征伐荆州。刘琮自知不是曹操的对手，便率众投降。这样，曹操不费吹灰之力，即占领了襄阳。刘备因寡不敌众，只好率所部退往江陵，但在长坂坡被曹军追及。双方血战一场，刘备大败，幸得张飞保护，且战且走。待到天明，见追兵渐远，刘备方敢下马歇息。这时，赵云、糜竺、简雍等均不知下落，刘备身边只剩下100多骑兵。正凄惶之间，忽见糜芳面带数箭，踉跄而来，口称&ldo;赵云投降曹操去了&rdo;。刘备不信，张飞说：&ldo;他见我们势穷力尽，所以投降曹操，以便图取富贵。我现在就去找他，如果撞见，就一枪刺死他。&rdo;说完，遂不听刘备劝阻，飞身上马，率20多名骑兵，回到长坂桥边。他见桥东有一大片树林，心生一计，教那20多名骑兵，都砍下树枝，拴在马尾上，在树林中往来奔驰，冲起尘土，作为疑兵；自己则横矛立马于桥上，向西而望。

其实，赵云并未投降曹操。撤退时，他受命保护老小，在长坂坡被曹军冲散，便不顾死活，翻身杀入重围。经过一天血战，赵云先后救出简雍、糜竺、甘夫人和阿斗，杀死曹营名将50多员，直透重围，到得长坂桥边时，已经是人因马乏。他见张飞挺矛立马于桥上，便大呼：&ldo;翼德援我!&rdo;张飞因有简雍报信，知赵云并未背叛，便说：&ldo;子龙快走，追兵有我抵挡。&rdo;赵云纵马过桥。此时，曹军大将文聘引军至桥边。他见张飞倒竖虎须，圆睁环眼，手持蛇矛，立马桥上；又见桥东树林之后，尘土飞扬，疑有伏兵，便勒住马，不敢向前。一会儿，曹仁、李典、张辽、许褚等陆续追到，也都不敢近前，使人飞报曹操。曹操闻报，急忙上马赶来。张飞见曹军阵后青罗伞盖与旄钺旌旗渐近，知是曹操来到，便大喝道：&ldo;我乃燕人张翼德，谁敢与我决一死战?&rdo;声如响雷，曹军听了，不由得个个两腿发抖。

曹操忙令去掉伞盖，回顾左右道：&ldo;我以前曾听关云长说：&lso;张飞在百万军中取上将之首，有如探囊取物。&rso;今天相逢，切不可轻敌!&rdo;话未说完，张飞又大喝道：&ldo;燕人张翼德在此，谁敢来决一死战?&rdo;曹操见张飞气概如此雄壮，遂有退兵之心。张飞见曹操后军阵脚移动，挺矛大喝道：&ldo;战又不战，退又不退，却是何故?&rdo;喊声尚未断绝，曹操身边的将领夏侯杰，竟然吓得肝胆碎裂，倒撞马下。曹操见状，拨马便走。于是，曹军众将一齐往西而逃。一时人如潮涌，马似山崩；弃枪落盔者，自相践踏而死者，不计其数。