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第一百四十章 销售模式下（第1页）

以上是世界电脑市场的五种电脑销售方式，而中国国内电脑市场的情况又怎么样呢？

历史上，国内电脑市场在90年初才突破年销20万台的水平，真正形成一定的声势。随着ast、compaq、ibm等国外大型pc厂商相继进入，国产品牌受到极大冲击，各公司纷纷转以“代理救身”，利用新进入厂商提供的优厚条件，设立分支机构或子公司，形成辐射全国的销售网络。

因此，这些国外品牌完全依托国内代理公司抢占市场，象compaq、ast等全部业务都由几家总代理负责，总代理又发展二级代理，让他们批发给更小规模的市场，再由这些市场最终销售给用户。一时间，几乎所有的中国国内电脑公司都代理一种或几种电脑，代理制在中国国内几乎不可阻拦，横扫天下。各公司自己的销售人员及大客户部都围着代理转，以免引发渠道争议。

连搞直销的dell公司也不得不入乡随俗，在internet网上直销模式还没有在中国形成之前，在中国国内一直采用的是代理方式销售。由于结款方式，通信设施以及用户意识等局限，电脑直销模式始终未在中国国内真正形成。

听了张少杰的话，李梦欣露出一抹笑意说道：“不管哪种销售模式好，也不管国内国外采用什么销售模式好，那是中下游厂商的事情，不是么？我们可是上游厂商，只管与中下游厂商合作，把我们的电脑配件产品提供给他们就是。”

却见张少杰摇了摇头，显然不同意李梦欣的看法。在张少杰看来，李梦欣所说的有一定的道理，但并不完全就是正确的想法。不说别的，就说电脑diy市场，难道不也需要无限来自己销售各种电脑配件么，那么不就牵涉到了销售模式了么？

当然这不能怪李梦欣说的不对，也并不是说李梦欣学经营管理的怎么这个不知道。这完全是因为电脑diy市场，此时还中国国内几乎还没有，连国外也没有形成一定的规模。上游厂商生产出来的电脑核心配件，比如cpu、内存条、硬盘、主板等等配件，绝大部分都是直接销售提供给那些电脑成品生产和销售的中下游厂商，而不是直接流通到零售市场。就因为这样，加上李梦欣对电脑技术并不是非常了解，所以当然一时之间没有觉察出。

正因为这样，看到有点疑惑看着自己的李梦欣，张少杰便向她详细的解释道：“我们作为上游厂商，销售自己的电脑配件产品，除了提供给那些生产和销售成品电脑的中下游厂商以外，还可以直接投放到电脑市场上，以零售的形式出售给消费者用户，也就是与品牌电脑用户不同的，俗称的diy电脑用户或兼容机电脑用户。”

“虽然电脑diy市场，目前中国国内几乎还没有，国外现在也只占国际电脑市场总体的一小部分，但其市场潜力巨大。因为diy电脑拥有无穷的乐趣，能够让消费者选择自己想要的性能和功能的电脑，而且diy的兼容机价格也比品牌机便宜的多，不但搭配更合理性能价格比也更高，所以未来肯定能占领很大一部分的电脑市场。特别是在消费水平普遍不高的中国等亚洲地区。而我们建立自己的销售网络，直接投放市场，不仅仅依靠于合作的中下游厂商，也是必须的。研究采用何种销售模式，也是理所当然的。”

张少杰的解释，让李梦欣恍然的点点头，在脑中仔细的分析了一会，觉得确实有道理之后，她又向张少杰问道：“那你想采取何种销售方式呢？”

张少杰显得胸有成竹，嘴角泛着笑容说道：“我并不打算直接用某种销售模式，因为那毕竟是一般成品电脑的销售模式，我准备另外使用两套比较新颖的适用于电脑配件的销售方式：一种是专卖店加电脑商场结合，一种是专卖店加电话直销模式结合。”

“专卖店加电脑商场、专卖店加电话直销……”李梦欣在口中喃喃的重复了一句，然后问道，“专卖店，是如同时装专卖店的那种方式销售；电脑商场，如同百货商场的那种销售方式，但是电脑专业产品销售；而电话直销就是dell的那套销售模式，是么？那为什么要分为两套销售方式？”

“你所诠释的那几个概念确实是那样。”张少杰首先肯定了李梦欣所说的，并对于李梦欣的疑问，作起了解释，“专卖店加电脑商场的销售方式，是运用于中国国内市场，或者类似于中国的电脑市场并不发达的国家和地区。而专卖店加电话直销的销售方式，则是运用于美国等西方发达国家电脑市场。”

“专卖店这种销售方式，应用到电脑产品上，起到的效果就如同那些世界知名的服装品牌一样。专卖店在宣传企业优势、树立企业形象、搞好公共关系、及时回笼货款等方面，都有其他方式所无法替代的作用。”专卖店销售专一品牌的电脑、数码、电子产品，这个是九十年代中期以后，开始应用到it业产品销售的一种方式，是代理销售或者直销模式的一种有益补充。

“那电脑商场，这种销售方式呢？电话直销这种模式就不用多解释了，可电脑商场这种方式，用百货商场的那套应用到电脑产品上，可行么？即使可行，现在我们中国国内好像还没有这种电脑商场吧？即使是国外电脑市场，目前也很少有集中在一个商场里销售，顶多类似于我们中关村那样，一条街上每家单独的进行销售自己生产或代理的产品的啊。”李梦欣有所疑问的问道，因为电脑商场目前在国外也并不流行的。

张少杰很有自信的以肯定的语气说道：“电脑商场这种方式是可行的，尤其是在我们中国国内乃至亚洲地区市场，因为我们长期以来养成的消费习惯就是去商场购物，这是与西方国家的电脑市场有所区别的。”

“至于我们中国国内有没有这个，我告诉你一个我从一些渠道得到的消息。这个月底，深圳电子集团公司将会更名为深圳市赛格集团公司。而到了我们无限计划推出一系列产品的3月，深圳赛格集团筹建的位于深南中路华强北路口赛格集团大厦，也将会全部的建设完成。赛格集团大厦的一楼就准备设立一个市场，成立全国第一家专门销售国内外元器件与组织生产资配套供应的市场——赛格电子配套市场，这个市场也将会销售电脑产品。到时候，我准备与之进行合作，设立中国第一个电脑商场。”

“当然光这一家电脑商场也是不行的。深圳市政府的发展总体规划中确定，将会使其华强北城区成为以生产电子产业为主的工业区，同时成为深圳乃至珠江三角洲最大的电子零售和批发市场，那时电脑商场也会打量涌现的。还有我们北京中关村，也是电脑商场的一个集中发展地，或者我们可以组织建立一个电脑商场，也是可行的方案。”

其实张少杰并不是从某些渠道得知这些消息的，而是他本身就知道。历史上88到92年是深圳电子行业发展最快的几年，到了后来九百三十米长的华强北路，又称深圳华强北电子批发市场，紧紧相邻的赛格电子、华强电子与万商电脑城等七个超大型电脑市场，构成了这个华南一带最具规模的电脑商圈。

李梦欣在听了张少杰所分析的和那些消息后，仔细的想了一会说道：“嗯……这样的话，这种方式确实可行。虽然电脑商场不是一时之间就能普遍的，但我们国内的电脑diy市场，也同样的不是一时间就能发展起来的，正好可以相伴发展。”

“呵呵，是啊。”张少杰很高兴李梦欣能够认同自己所说的。其实张少杰之所以能够说出这些，这些李梦欣都没有想到或者预见到的东西，并不是说在市场营销和市场眼光上，张少杰就比李梦欣强，这仅仅是因为张少杰清楚未来二十年内的it业市场发展而已。知道未来历史走向的人，肯定要比不知道未来而只是在摸索推断未来的人，要很清楚该走怎样的路和实行怎样的行动和对策。

张少杰笑了一会，又开口说道：“另外还有，我们虽然主要是推出微型处理器等电脑配件，然后与中下游厂商合作，由他们来推出成品电脑进行销售的。但我们无限现在具备了cpu、主板、内存、硬盘、显示器、光驱和软驱等，几乎全套的电脑配件的生产能力，我们也可以少量生产我们自有品牌的成品电脑。”

“生产我们自有品牌的成品电脑？那样不是会与我们的中下游厂商合作伙伴，产生相互竞争了么？”李梦欣一时之间，没有弄明白张少杰话的意思。

张少杰摇摇头否定道：“不，不是这样的。我们还是主要通过与中下游厂商电脑公司的合作，来推广销售我们的产品。但我们可以推出‘贵族精品电脑’或者‘艺术电脑’，以高性能、全功能、美观外形为主，不必过于计较成本和销售价格，走少而精的高端高档路子。这样不仅可以开拓我们的品牌形象，可以作为市场宣传的实际样品，也可以为各位合作厂商作为样板产品，因为数量少也不会影响我们合作伙伴的市场利益。”

张少杰之所以产生这个想法，是由苹果电脑所引发的，他想创造出一个pc平台的，类似于苹果电脑那样的经典品牌。使之成为电脑用户追求的经典，电脑行业瞩目的先行者。不在乎让所有人都能拥有，只在乎其高端经典的形象化。

就如同苹果电脑以及其它苹果产品不是人人都能买的起，但喜爱电脑的人绝大部分却对苹果品牌有一种拥有的渴望，称赞和瞩目的焦点一样。他要让多年以后，世界it用户在谈论经典产品、经典品牌时，首屈一指的就是无限wish品牌。

李梦欣体味出了张少杰所要表达的含义，虽然她显然不能遇见苹果品牌十几年之后在it行业的经典程度，但她还是领悟了张少杰这样做的目的，至少是主要的目的猜测了出来。于是乎，她便笑着点点头说道：“你说的这件事情倒也不错，可以实行。不过要实行的话，那现在我们就要开始做一系列的准备工作了，不然时间就会太迟了。”

“那是自然，我出美国的这段时间，从明天开始，你就吩咐相关人员，做好这方面的准备吧。”张少杰微笑着说道。

“好的，这些事情你就放心吧，我会做好的。”李梦欣也面露微笑的说道。

正当张少杰和李梦欣说到这里，就听到一旁传来了郑希然的声音：“你们两个谈好了吧？我听的都打瞌睡了。”郑希然一边打着哈欠，慵懒的伸了一个小懒腰，一边嘀咕着说道。

原来郑希然对电脑和市场方面都不了解，自然听张少杰和李梦欣之间的谈话有点无趣，因而不知不觉中竟然就靠在李梦欣的肩膀上，昏昏沉沉的小憩了一会，这才清醒过来，看到张少杰和李梦欣两人还在说话，便开口说话了。

“好了，我们不说了。你们两个快点各自回房去睡吧，明天早上还要早起赶飞机呢！”李梦欣看到郑希然竟然就这么睡着了，担心其会不小心感冒，加上郑希然和张少杰两人明天早上还要赶飞机，便结束谈话，站起身来劝两人去睡觉。

“好的，那我就先回房睡觉了哦！”郑希然似乎还没有完全清醒，迷糊着眼打了一个招呼，然后就起身慢慢腾腾的上楼去自己的卧室睡觉去了。

而张少杰呢，虽然因为他变异的身体每天顶多只要四个小时睡眠时间，因而并不会缺少睡眠，但他还是在李梦欣的“命令”下，回自己的房间了。不过张少杰到自己的卧室后也没有睡觉，而是打开那台从未来带过来的笔记本电脑，在上面不知道忙碌起什么，一直忙碌到半夜夜深人静……