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第22章(第1页)

周锐却停下来喝口咖啡,缓慢说道:“无论做什么产品的销售,都有六个关键的因素:情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系,然后才能挖掘需求,然后有针对性地介绍价值,等客户接受之后进行价格谈判,最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式。只要掌握了这六式,一般的对手就不在话下。”

钱世伟“扑哧”一声笑了出来,好奇地看着周锐,心里觉得这家伙有点不正常,说了这么半天却是这么普通的六件事,他好奇地问道:“那怎么才能成为绝顶高手呢?”

周锐说道:“摧龙六式只是基本路数,在这之上还要掌握关键的技巧。比如提问技巧、倾听技巧、演示技巧、谈判技巧等等。当你熟练掌握这些技巧之后就是一个高手了。要想成为绝顶高手,高手中的高手,那你就要练内功了。”

崔龙也觉得周锐越说越神便问道:“还要练内功?不会是少林的易筋经吧?你是不是今天有点,有点那个走火入魔了?”

周锐笑着说:“我知道这样说有点离谱,但我不是忽悠你们。这个内功可是非同小可,只要练成此功,不仅可以在成功销售方面,而且还可以保证你一生无论做什么都可以心想事成,纵横天下战无不胜。不过今天不说了,但是要记得,只是掌握这些基本的招式和技巧,遇到一般的对手还可以应付,但是一旦遇到绝顶高手就束手束脚施展不开了。我们还是说摧龙六式的第一式吧。钱世伟,你说说应该怎么收集资料?”

钱世伟也做过多年销售,听到周锐问出这么简单的问题,脸上露出不屑,说道:“方法有很多种,比如上网查,看看客户内部的杂志之类。”

周锐看出钱世伟并不服气,耐心地说:“收集资料如同作战时收集情报,千万不要忽略了这一步。这是基本功,如果这个环节出了问题后果不堪设想。在第一式中又分成四步。”

肖芸不知道周锐为什么将这么简单的一件事说得这么复杂,就问道:“哪四步呢?”

周锐看大家都仔细地听着,继续说道:“在战场上,收集资料的方法有很多,派出骑兵去战场侦查或者查阅地图,等等,但是这些方法只可能得到皮毛的信息,最关键的和最重要的方法是从敌人内部得到资料。”

崔龙恍然大悟地说道:“我明白了,就是抓个俘虏,先严刑逼供,实在不行就上美人计。”

周锐笑着说:“对了,就是抓俘虏。收集资料是销售的第一式,其中的第一步就是发展内线,内线就是客户内部认可我们的价值,愿意帮助我们的人。”

肖芸同意地点点头说道:“没错,客户内部的人永远是掌握客户资料最多的,比如那天我们去见经信银行的涂主任,你在门口坚决不进去,就是因为没有内线,对吗?”

周锐回答:“对。那时没有内线,我就不知道如何下手。见了你的那个同学之后,就从他的嘴里全面完整清晰地收集到了资料:相关产品的使用情况,客户的组织结构,关键客户的个人资料,竞争对手在这个客户内部的活动情况等等。”

方威替周锐补充说:“个人资料是最重要的部分,包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程,所有的一切都要一清二楚,甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。”

周锐笑着问方威:“你的那个空中小姐有内线了吗?”

看到方威得意地点头,周锐继续说:“对个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。你们知道二战中的诺曼底登陆是哪一天吗?”

崔龙是二战迷,对各次战役了如指掌,立即回答:“1944年6月6日。”

周锐点点头:“你知道为什么要在这一天吗?”

崔龙说道:“因为盟国答应苏联尽快开辟第二战场,还有气候的原因。”

“你说的都对,但是为什么一定要在这一天?”看见大家摇头周锐继续说:“因为这是一个女人的生日,你们知道这个女人是谁吗?”

钱世伟看到崔龙答不出来,咕哝着说:“会不会是英国女王的生日?为了庆祝生日?”

周锐笑呵呵地说:“哈哈,你的想象力真丰富。不是英国女王,而是隆美尔的夫人的生日,而隆美尔是指挥德军大西洋防线的元帅。盟军的侦查机关发现隆美尔和夫人感情很好,只要可能就一定回德国老家为夫人过生日。因此他们综合上面的因素选择六月六日登陆。诺曼底登陆当天,隆美尔正在800公里外的家乡参加夫人的生日宴会,德军群龙无首,最精锐的装甲师没有元帅的命令不能投入战斗,盟军顺利地取得了登陆的桥头堡,可见收集个人资料有多重要。”

钱世伟露出夸张的表情后接着问:“嗯,我知道了,要全面地了解客户的个人资料。那第三步呢?”

“收集资料是为了消化和分析,否则就糟蹋了这些资料。第三步就应该对客户的组织结构进行分析,从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色,将与采购相关的客户都挑出来,从中找到入手的线索。”周锐看到钱世伟若有所思地点头继续说道:“很多没有经验的销售人员见到客户就向前冲,而不清楚客户之间的关系,失败就近在眼前了。第四步是销售机会分析。”

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