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第86章（第1页）

（假设情况：为期三周的新人讲习会结束后，派来本单位‐‐汽车分销处服务。高中毕业和大专毕业的各数个，致词者是分销处主管。）

大家早！怎么样？20天的讲习会，苦是苦，总算透一口气了吧？看来精神都很饱满，这是好现象。过宿舍生活的人，是不是习惯了？有什么问题尽管提出来商量，别客气。&tis;&tis;君是不是开始患思乡病了？

言归正传。今天起，各位都是本分销处的正式职员了，我以主管的身份，跟各位讲几句话。

我们&tis;&tis;汽车公司销售的是全国最好的车子，在本地区的市场占有率高达五成。

以如此优秀产品开创辉煌业绩的本单位，现在又加入了你们这一批生力军，同事们都信心百倍。

可是，别忘了业界的竞争一天比一天白热化，实在一刻也不能放松。我们期待各位，在销售的第一线也好，或在内部做管理性作业也好，都能把前辈们建立的业绩和传统，更加发扬光大。

&ldo;顾客至上&rdo;，这是本处的传统。让有意买车的市民，都能买我们牌子的车‐‐这是本处的理想目标。

在本处进出的来宾和顾客，一定要笑容相向，这是实现理想的第一步骤。对任何人这样笑一笑（表演一下），打招呼，这种事谁都会做，可是就有很多公司没法做得彻底。这就是忘记了&ldo;有顾客才有我们&rdo;的道理，忘记了作为一个生意人或一个人最重要的&ldo;感谢之忱&rdo;。本处的成员，若不牢记这一点，他一定干不下去。我要请各位马上摆出&ldo;顾客至上&rdo;、&ldo;有顾客才有我们&rdo;的架势，来应付各种工作。

然后，我要求各位的是，工作要自动自发，不但做得好，也要做得快。旁人一催再催，才懒洋洋地工作，那副德性看了真叫人作呕，份内的工作，不等别人提醒，就要干脆利落地完成。

最后，希望大家怀着热忱做事，马上实践，不能拖拉。心中不可忘，&ldo;顾客至上&rdo;、&ldo;自动、迅速地做&rdo;、&ldo;怀着热忱&rdo;，这三件事，我们一定要贯彻始终。公司的繁荣，各位的成功，全赖起而行这一点。谢谢大家！

激励行为的十要和十不要当今企业领导不够成功的最大的、也是唯一的症结所在就是：我们所需要的行为和我们所激励的行为之间的巨大脱节。而另一方面，在工作成绩和激励之间建立起恰当的联系，是提高企业工作效率的唯一的、也是最大的关键所在。一提到业务的成功，我们大多数人首先想到的都是金钱、统计数据、事实和数字，但是，所有这些材料和图表，仅仅象征着人们的集体努力。激励人们去做好的行为，你就会得到好的结果；不激励好的行为，你便很可能得到不好的结果，这便是&ldo;世界上最伟大的管理原则&rdo;‐‐激励‐‐所传达的简单信息。因为&ldo;能得到激励的事才会有人做&rdo;。

那么应该激励的行为是什么呢？下面我们列举10种应该受到激励的重要行为，同时还列举10种相反的、不应受到激励，恰恰又是大多数企业领导惯于激励的行为。

（1）激励解决问题的坚定方案，不激励见效快的敷衍。

（2）激励冒险精神，不激励随遇而安。

（3）激励行动果断，不激励循规蹈距，行动迟缓。

（4）激励独创精神，不激励亦步亦趋。

（5）激励使工作简单化，不激励不必要的复杂化。

（6）激励默默无闻而又见实效的行动，不激励无是生非吵吵嚷嚷。

（7）激励工作质量，不激励求速而不顾质。

（8）激励忠心耿耿尽职尽责，不激励得过且过碌碌无为。

（9）激励团结合作，不激励互相拆台，勾心斗角。

（10）激励聪明灵巧的工作，不激励杂乱无章的工作。

激励操作应注意的问题激励原则分析的是激励活动本身应遵循的一般规律，激励操作的要则是指进行激励操作时应该注意的一系列问题。

（1）愈少用恐惧愈好。虽然恐惧是使下属服从的有效手段，但是群体成员会觉得没有安全感，从而带来负作用。

（2）帮助下属建立安全感。在社会主义市场经济条件下，竞争日趋激烈，大多数人都不同程度地缺乏安全感。他们担心失去什么，又担心得到什么，在这方面耗费了很大精力。如果帮助下属建立安全感，会大大解放下属的生产力。

（3）善于开发下属的创造性。如果说，下属不愿接受某些困难工作部分地源于缺乏勇气和热情，那是有一定道理的。但有时是因为缺乏解决困难的创造力。这时，成功的企业领导所要做的，莫过于开发他的创造力，使他获得解决困难的方式和方法。

（4）注意强化下属的优点，弱化其缺点。在使能力超群的下属努力工作的同时，必须准备接受和容忍他的缺点。如果你不能容忍下属的缺点，那么留在你身边的，多半是些平庸低能之辈；而这才是你最大的缺点。对有些下属而言，与其挖空心思地去纠正他的缺点，还不如尽最大努力使他充分发挥优点。

（5）要尽量使工作充满乐趣。工作既是一种谋生手段，又是一种精神寄托。当工作仅仅作为前者而存在时，它对人的吸引力会大减，人们工作也是&ldo;不得已而为之&rdo;。尽管企业领导可以通过各种组织规章制度，使下属与工作结合起来，但由于工作并不能给他们带来乐趣，这无疑压抑了他们的工作热情和积极性。在这种情况下，企业领导应尽量使工作充满乐趣，使下属在愉快的心情下接受和完成任务。

（6）不要以自己的习惯或模式强求下属。世上没有两片完全相同的树叶，也不存在两个完全相同的个体。任何成功的企业领导都不能以自己的习惯或模式强求下属。否则，下属将会变得无所适从，&ldo;左右不是人&rdo;，既难以接受和适应企业领导要求的习惯或模式，又会搅乱原有的习惯或模式，成语&ldo;邯郸学步&rdo;说的就是这个道理。

（7）不要忽视细节。所谓&ldo;细节&rdo;包括：自尊、自由、信心、依赖、爱、成就感等。常听一些下属这样说：&ldo;只要企业领导略表赞赏之意，我就会工作得更上心、更快乐&rdo;。对这些人来说，企业领导及时说些赞赏、鼓励的话，往往比奖金更能打动他们的心。

（8）培养下属的自信心。即使能力相当的下属，仅仅由于自信心不同，其工作劲头的结果就有很大不同。所以，培养下属的自信心是一种既重要又便宜的&ldo;动力投资&rdo;。这里，以下几点需要注意：（1）与下属交谈时，要认真对待，让他觉得受到重视。

（2）不要勉强下属做无法办到的事。

（3）积极鼓励和赞扬下属的创见，要尽量给部属以表现的机会。企业领导要让成员多抛头露面，如开会时让部下多讲几句话，企业领导讲话时，多引用部下的意见和观点。

（4）托付责任时，让下属按自己的方式尽情发挥。即使事做得不当，也不要马上收回成命。对下属要仁慈、体恤。