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第54章（第1页）

&ldo;倾听别人说话&rdo;的原则也可教我们各种认识对方的方法。阿肯色州一位上过卡耐基课程的狄里强先生说：&ldo;我目前在公司担任构造钢材的图面调查工作，这个图面是一位年轻技师的设计图，他叫彼德，是一位头脑非常清晰的男孩，但是经验还不足。图面中有两个地方有改善的必要，于是我找到彼德，把我想改善这两个地方的意思告诉他。&rdo;

&ldo;至于我是如何让彼德改变他的想法，接受我的意见呢？我在变更事项之前，好好的考虑了对方的立场。结果，我只有提出两个看法，彼德便马上同意，当场把图面收回，而且当彼德反过来问我一些问题时，我却发现自己的想法未必比他强，还是彼德的方法比较能解决问题。最后我还是采纳了彼德的作法。&rdo;

一般人都希望别人能倾听自己的话，心理学者、顾问及宗教家们都这么认为，尤其遇到困难的时候，人们会借着向别人倾吐，来减轻这问题所带来的压迫感。

纽约市卡耐基教室的威特说，他和父亲的感情一直不好。因为威特的父亲喜欢对儿子发牢骚、批评这批评那的，所以威特也不喜欢去问候父亲。有一天，他必须带父亲去看牙医，他决定试用卡耐基的一项原则&ldo;成为倾听者，把别人的话当成是自己的话。&rdo;他不再跟父亲争，也不为自己所做的事辩护。

途中，他不断向父亲表示关心，他说：&ldo;当我们到达医院进入候诊室时，那儿除了我和父亲以外，没有其他人。大约过了5分钟左右，奇迹发生了，父亲把手放在我的膝盖上说：&rdo;威特！谢谢你！&lso;我问父亲：&ldo;您谢我什么呢？&rso;&lso;我是谢你肯听我的话。&rso;听到这话我很惊讶，当时的心情真的无法言喻。父亲又说：&rdo;威特！我一直很注意你的事！&lso;说完，我和父亲都哭了。&ldo;

如果要别人喜欢你，就要让那些人感觉他们对你而言是很重要的人物。卡耐基的原则，不管对工作或者对家庭，都有很大的功用。只要我们对别人表示尊敬，他们也会有被看重的感觉。亚马逊也说&ldo;不管我遇见的是谁，在某些意味上，我都当他们是我的长辈，因为我可以向他们学习。&rdo;佛罗里达州卡耐基课程发起人之一的德姆莱特，曾任迈阿密警察局局长多年。有一次，他遇到一件棘手的案件。他说明了当时的情形：&ldo;当时我叫一位在我手下工作多年的老刑警麦克林德，要他传令处理这个案件的刑警全部集合，然后我对他们说：&rdo;各位！我为你们找来手法高明的同事来援助你们办案，即使我亲自出马，可能都不如麦克林德。&lso;第二天，麦克林德就跑来告诉我：&ldo;局长，昨天谢谢你的赞美。&rso;我回答他：&rdo;我说的是实话，你的确比我优秀，临场经验也比我丰富。&lso;&ldo;

让别人感觉自己受重视，也对别人表示尊重，给予别人好评，这样这些人便会很努力地去成为你所评价的人物。人际关系的原则当中，有几个是互相关联的，这些原则经常被合并使用。

密西根州的杰姆就是将这些人际关系的原则运用于商业上。杰姆在自己公司的美术部门，雇用一位头脑相当好的女孩当助手，但和她一起工作的美术助理人员当中，有一位却对她的工作态度不满意。在这种情况下，杰姆是如何处理的呢？他说：&ldo;如果我告诉这位男助理，既然和这位女性一起工作，就得迁就对方的话，可能会使他们的感情弄得更僵，所以我没有采用这个方法，我决定使用在&lso;人际关系&rso;课程所学到的方法。首先，我先对这位男助理的工作态度赞美一番：&rdo;像你这样认真工作，实在有必要为你找一位助手，如果有位做事也十分卖力的年轻女孩当你的助手，她为了向你学习，一定会为你尽心尽力。&lso;说完这些话，他觉得自己的才能与经验受到肯定，而且领悟到当年轻人与他一起工作时，他有责任给他们发挥才能的机会。因为他也希望自己成为贤明的教师，所以几天之后，那位年轻女孩告诉我，男助理对她的态度转为亲切，而且开始多方面的给她指导。&ldo;

加利福尼亚州的商人哈里逊。哈特，以前曾经接受一位年龄和他祖父一般大的男士指导。他说：&ldo;我的工作是监督制品的发送业务，担任发送员的约翰被我使来唤去的，当时我的口气是这样：&rdo;约翰！现在搬这个。约翰！接下来的工作是这个。&lso;&rso;约翰！赶快把这些货物堆起来。&lso;有一天他对我说：&ldo;这不是军队，我不接受命令。&rso;然后丢下工作就跑出去了。后来我了解了&lso;尊重别人意见&rso;这个原则，于是我不再对约翰下命令，我开始改用商量的方式，比如问他什么时候可以完成这些工作啦？或者突然有订单来时如何处理啦？结果约翰改变了，他工作得更加卖力，我们两人互相尊重，而且彼此都喜欢对方。&rdo;

肯达基一位叫普林克的男士，有一天看到他的手下把脚跷到桌上，什么事也没做，而当时他却正忙碌于堆积如山的工作里。他说：&ldo;当时我马上想到卡耐基的原则，我想我应该以其他方法来处理这件事。我找那位男士谈了一下，然后问他：&rdo;对于工作，你若有什么可以改善的方法请提供我。&lso;很快的，他提供给我几项建议，接着他又说：&ldo;就像你所看见的一样，我今天没什么工作可做，所以不如把你的工作分一部分给我做吧！&rso;我听了他的话，连忙很抱歉的说是我的疏忽。后来这位男士就很高兴的回座位开始工作，根本不用责备他，就达到效果了。&rdo;

最困难的一项原则是，错误时马上要向别人虚心地承认。有人认为承认自己的错误是一种懦弱的行为，也有人认为一旦承认错误，别人就会把这个错误拿来借题发挥。事实上，好的人际关系应该以诚实为基础，而承认错误是培养诚实的人际关系的首要方法。关于这一点，任教于加利福尼亚州某小学四年级的苏珊夫人提供了一个例子‐‐&ldo;有一天，我在学校的情绪不太好，动不动就生气，学生们发现老师的情绪不对，而我又提出警告，要他们特别注意自己的行为。恰巧平时很会闹事的一位男同学，这一天又惹我生气，于是我把他斥责一番，然后赶出走廊。&rdo;

&ldo;不一会儿，我发现自己不该这么做，于是又把那位男同学带回教室，然后对大家说：&rdo;各位同学，刚才是我错怪你们了，很抱歉！是老师不好，不是亚伦的错，我要向亚伦郑重道歉。&lso;如果我一开始便向学生警告，又不承认自己的错，那将会造成很坏效果，后来我一再强调是自己的错，学生反而更加听话了。&ldo;

运用这个原则而抓住顾客心理的例子也有。鲁耶贝克在一家空调系统公司当外务，有一次他发现自己的处境很糟。

原因是从某大楼向公司订购抽风机一事而起。由于贝克的公司弄错而没有照预定日期出货，为此，顾客不但不再和他们做生意，还要求他们赔偿违约金。

贝克在听完买方的要求后回答：&ldo;很抱歉为你们带来很大的麻烦，这次的疏忽完全是我的责任，我将尽可能给予赔偿，我现在就去借卡车到工厂为你们运换气机？？&rdo;顾客听了他的话，很客气地对他说：&ldo;不用麻烦了，大楼的工程还有其他可以先完成的部分，至于违约金我看算了。&rdo;