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第9章（第1页）

以卡耐基的观点来看，一名销售员必须有能力引导某人付诸行动。借着描述自身经验，演说者唤起听众的兴趣；经由提示重点的方式，他劝告听者采取相同的步骤；透过利润的描述，更显示依循着他建议的听者将可得到什么。

为求迅速起见，原则需佐以方法。与公共演说密切相关的方法，是卡耐基成功销售法的课程技巧，也就是一名22岁的销售员在达克达荒地上挣扎求生的经验。

三、投身演艺事业

不管南达克达的罗素如何地称赞美国戏剧艺术学院，这些赞誉却都是真实的。

爱德华。罗宾逊在戴尔。卡耐基入学后的次年，即1911年，成为美国戏剧艺术学院的学生。与伦敦皇家戏剧艺术学院相较，罗宾逊断定美国戏剧艺术学院是全世界最好的演艺学校。

卡耐基在美国戏剧艺术学院受训时所学得的技巧，日后都运用于其演艺及教学上。该校创立于1886年，由詹姆士。史提洛。麦克凯所创办，他致力于&ldo;真诚、自然、不做作&rdo;的表演型态。

麦克凯在课堂上或对私授学生们的指导，皆力促年轻演员在演说及动作上有更真诚及自然的表现。他希望演员们的肢体动作能与实况中的真实人物相吻合。当时，最常见到的是演员在舞台上的做作、模仿。

麦克凯以他的教学法影响着新一代的男女演员们。他启发了3名学生的成长。此3人日后成为演说家及表演名师。他们是克瑞表演学校（专门教人表达意念与情感的学校）的首席撒姆尔。克瑞；爱默生修辞学院的首席查理士。爱默生；及日后的美国戏剧艺术学院的校长富兰克林。沙尔强特，他是使卡耐基通过试演进入学院的评审。

如一位记者之后的报导：&ldo;沙尔强特看了一下卡耐基，没有任何评论就要求他模仿一张椅子。他随即适切地弯曲双膝、举起手臂模仿椅子。卡耐基当场就被接受。入学费用是400元美金，这笔钱几乎耗尽他所有的积蓄。&rdo;试演看来非常平凡。然而卡耐基可能夸大了进入美国戏剧艺术学院的容易度。对爱德华。罗宾逊而言，被美国戏剧艺术学院接受已是成就的讯号。罗宾逊借着私下活动才取得试演的机会，等待数月后，他见到了沙尔强特先生，在战栗中他接受了该课程及奖助学金，并毫不犹豫的自纽约大学二年级退学，进入美国戏剧艺术学院就读。另一名在卡耐基入学前一年入学的学生，也就在是1909年入学的郝尔德。林西。他后来和罗素。库鲁斯共同撰写了《砷与旧蕾丝》、《音乐之声》、《父亲的一生》，及一些在百老汇史上历久不衰的剧本。林西放弃了哈佛的课程及神职工作，来到了美国戏剧艺术学院。

&ldo;这6个月是值得的。&rdo;他回忆说：&ldo;学院，是全美最老、最好的训练学校，由创始人富兰克林。沙尔强特所精心经营的。&rdo;

另一名在往后赞扬学校的学生是古瑟瑞。麦克林提，他是百老汇著名的电影制片人及导演。作品包括《伊森。佛洛姆》、《哈姆雷特与约翰。吉尔德》和《温伯利街的柏瑞特》。

大多数有所成就的学生对学院的赞扬及学院在戏剧界所拥有的高知名度，似乎比卡耐基当时对学院信誉的了解更显重要。

当然，他在学校的6个月集训中，学到了良好的基础表演教育。包括阅读、动作、击剑、散布于哑剧课中的诠释、声音取代、清晰口音、戏剧史、喜剧演出、剧院及现代舞台。

学习时期，卡耐基与其他演员合住，他形容那里是‐‐&ldo;位在西佛尔提斯的忧郁小室。&rdo;

颇有声誉的美国戏剧艺术学院在卡耐基入学的前两年，久任学院主任的查理士。久林葛颁布了一项学校规章‐‐借情感的召唤创造一种自然的语调，使表演达到更深远更重要的本质。美国戏剧艺术学院演艺课程所描述的意旨，几乎与卡耐基在公共演说课程中的尝试完全吻合。这绝非巧合。他在美国戏剧艺术学院的6个月课程中，已全然沉浸于创造一种更自然的诠释及表演方式。该课程的好处是学生在学院中注册后，可取得&ldo;专业优惠&rdo;的身份，并获得大部分在百老汇现映秀里的免费入场券。1910年的百老汇，大多是轻松的浪漫喜剧、肥皂音乐剧、过量生产的戏剧和现代歌舞剧。另外尚有讽刺时事的幽默剧及演员的表演形式。

来自西部平原的年轻男子，身处于浮华虚荣、巨星云集、色情充斥以及有着些微罪恶气息的百老汇。他目睹佛洛伦斯。吉费尔斯的《佛利斯》在纽约百老汇及第45街的戏院舞台上的表现。秀里刻划出的举世无双的安娜。赫尔得‐‐佛洛伦斯之妻，身高5尺、有着无法测知的胸围。伴着她的是一群穿着价值123万美元戏服的吵杂少女合唱团。他可以站在竞技场后排看着这群合唱团少女舞过116尺宽的舞台。紧随她们的是乔治。华盛顿、班杰明。富兰克林、巴佛洛。比利、波卡汉塔斯、茱丽尔斯。凯萨、马克。安东尼、黑洛德、帕尔逊将军、路易十四、威灵顿公爵、海军将军雪利、享利六世、特洛伊的海伦以及拿破仑。

波莉马戏团

可想而知的，自学院毕业并不保证能长期当红于百老汇。虽然美国戏剧艺术学院的声誉可能带给年轻的毕业生些微的优势，但是真正的考验‐‐一连串的试演‐‐仍横在这些优秀的年轻学生面前。他们拥有天赋、技巧，但是否能有使其成功的决心或不顾一切的意志力就不得而知了。

数年后，罗宾逊在自传中问道：&ldo;一位美国学院的毕业生，准备饰演所有被记载的伟大角色者，会是怎样的人呢？&rdo;

&ldo;我告诉你那像什么？是全然的挫折与失败。你已备妥迎向每一挑战，而那里却什么也没有。&rdo;

毕业时，卡耐基参加摩利。梅欧的波莉马戏团4个巡回演出公司之一的试演。他大为惊异的是，试演中每个年轻奋斗的演员最想听到的是：&ldo;年轻人，你得到这个角色了。&rdo;

震颤于未预期的消息，卡耐基将广告传单放置于住所。为了一晚的演出，他费了42个半星期的时间于旅途上，而他只是27名表演者中的一个。

演出者达160名的波莉马戏团及马勃。塔利亚菲洛、马尔克。威廉士的首场表演是1907年的一大盛事。这个纯粹的通俗剧能招徕群众的几个原因如下：首先，剧中情感的连系介于一名纯情可爱的马戏团无鞍骑师‐‐波莉及一名年轻英俊的传教士之间。第二，场景浩大。在第三场中，杂耍者、空中飞人、小丑、乐师、、制造音效者及临时演员在此大规模的马戏表演中，全部出现在舞台上。

演出始于俄亥俄州某个小镇的当地教区外部。首晚，无鞍骑师波莉跳铁环时受了伤，因为当地医院才经祝融肆虐，最理想的地方是带她到年轻教士的住所休养。在波莉复原期间，她为社区做了许多事，包括在主日学校教书。

然而，教区居民对她仍住在牧师家中的事感到震惊。波莉理解到住在牧师家可能毁了她的事业，于是她向牧师道别。事实上，马戏团已回到城里。由于难分难舍，年轻的传教士去看了马戏表演。当波莉的马正在绕环时，她看见他了，脚一滑，波莉摔了下来？？跌落在他的怀里。