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第23章（第1页）

在安徽，我们海利空调器厂（格力电器的前身）也碰到同样的情况。由于前任业务员的疏忽，也由于公司管理出现的一些失误，安徽合肥一家经销商拖欠了我们42万元的货款，虽然多次催促，却迟迟未还。

人生之旅篇

面对债务问题，当时我可以有两种选择：

第一，因为这是前任业务员留下的烂账，对我个人来说是不承担责任的，我可以不管，可以按公司的惯常做法，完成我在安徽的指标任务就行了，同时也可以从个人的利益上得到应得的回报。

第二，我不考虑个人利益，将集体利益放在个人利益之上，那我首先得考虑追债。表面上看起来，我得到的会更多。

经过综合考虑，我选择了后者。我之所以选择后者，还有一个我自己的因素，就是我能通过追债这件事评判一下自己的水平：我到底适不适合做营销工作?我能不能成为一个合格的营销人员?

一句话，我要把追债是否成功这件事当作衡量自己的一个重要砝码。

初到安徽合肥，一切都是陌生的。我不得不抛开私心杂念，进入角色。说实话，对于追债这件事，我是只有信心，没有经验。欠债还钱，天经地义，他也是做生意的人，难道能赖掉吗?

在旅馆一安顿下来，我就决定&ldo;擒贼先擒王&rdo;，直接去找这家公司的总经理。这种事情，找不到总经理是于事无补的。

第一次上门就受到了冷落，这也是我意料之中的。

这是一家电子公司，规模并不算小，光临街的商铺就有200多平方米，装修得也挺气派，几十个员工来来往往地穿梭，给人一种好印象。

总经理办公室在商铺的后面，在一个小姐的带领下，我轻轻地走进去，看到大班台后坐着一个微微发福的中年人，小姐介绍说，这是n总。我叫了一声n总，递过去一张名片，客客气气地自我介绍起来。

听着听着，n总的眉头渐渐地皱起来，他打断我的话说：&ldo;你是海利的?我们跟海利有业务上的来往，可怎么没见过你啊?&rdo;

我笑笑说你认识的原来的那个业务员已经调走了，现在由我来接任，还请您多多关照。

为了稳住阵脚，我首先咨询了海利空调的销售情况，对方对海利产品有什么看法等。在谈到实质性问题时，我说由于我初来乍到，不熟悉前任业务员的业务情况，为了我们能有一个重新开始，先把我们双方在前一段时间里合作的情况，拼一下盘，对一下账，把前面的账结清，你看怎么样?

什么?对账?听完我的话对方摆出了一副无比惊奇的样子，仿佛我在说一件与他毫不相干的事情，对什么账?我代销人家的几百万、上千万的产品，压在库里，他们也没谁敢说要对什么账。看你也是个新手，以前做过生意吗?我告诉你，做生意就是这么一回事，你给我一批货，卖完了我付钱给你，就这么简单，有什么账好对的?

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人生之旅篇：董明珠（2）

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他这一通抢白，直噎得我说不出话来，我调整了一下情绪，耐着性子说：&ldo;如果不对账的话，我怎么知道我们的产品卖出去多少，库存多少呢?并不是我们对你们不信任，我们还要在全国调整市场配额……&rdo;

他又截住我的话头，说现在的市场如何如何不景气，海利的产品质量如何如何差劲，末了，他用这样一句话作结束：&ldo;实话实说，你们海利的产品，根本就卖不动!&rdo;

这时，我第一次体味到了某些商人的无赖和奸诈。

我坐在他对面的沙发上，感到唇干舌燥。我住的旅馆距离这儿一公里还多，我走路过来的，天气又热，他竟然连虚情假意地让我喝一杯水的礼貌也没有。

我据理力争，说：&ldo;不管怎样，我刚接手这边的业务，一定要先把账目弄清楚，我不能糊里糊涂地做下去呀。&rdo;

n总这时摆了摆手，说：&ldo;我还有一个联席会议，今天我们是不是先到这里?&rdo;这就是在下逐客令了。

我不得不站起身说：&ldo;好吧，不过，我还会过来的，我希望大家把账目对清楚，我们之间有一个好的开始……&rdo;

接下来的几天，我几乎天天去找他，坐在他对面跟他讲道理。他经常摆出一副似听非听的样子，手里拿一张报纸自顾自地翻看，不时地嗯一声，表明还有我这个客人存在。在谈话的过程中，还不时有人来请示回报，还有电话找，我不好意思在他跟人谈话的时候打断他，只好一个人尴尬地坐在那儿等。没有人沏茶，我自己从茶几上的暖瓶里倒白开水喝。

磨了几天，每次都是眼看着别人要下班了，我才站起身，一个人沮丧地回到旅馆。我没有心情跟他磨下去了：这样跟他磨，磨到什么时候呢?他可以照常工作，但我的时间却在一分一秒地白白流逝呀!几天的时间一眨眼就过去了，照这样跟他磨下去，什么时候才能开始着手安徽的其他业务呢?

我坐不住了，决定不再对他客气。

这一次，照例是我口干舌燥地跟他讲了一个上午，临下班时候，他又装作抱歉的样子冲我张开两手，下了逐客令：&ldo;我还有一桩生意要谈，就不留你吃饭了。&rdo;

按常规，他说完这一番话之后，就该我起身走人了，但这一次，我坐在沙发上纹丝不动，盯着大班台后n总那虚假的笑容，坚定地说：&ldo;42万对我们来说不是小数目，你可知道我们厂里多少工人都在等着这笔钱来开工，来养家糊口吗?&rdo;

他嘴角一撇，不屑地将手一挥说：&ldo;不就是40万吗?&tis;&tis;&tis;给了我300万的货，我到现在也没有付他一分钱。&rdo;

这人怎么这么信口雌黄，随口就抹去了两万?我再也无法忍下去了，冲口对他说：&ldo;他们是他们，海利是海利，我问你，海利的空调卖了没有，卖了就给钱，没卖就给货，不能就这样拖着，我们拖不起!&rdo;

也许是我的神色太激烈，他的气焰下去了，又换了一副苦脸：&ldo;我们公司现在的资金周转很紧张，你看能不能缓两天再谈?&rdo;

我抓住他的这句话，穷追不舍地问他：&ldo;你不是说海利的空调根本就卖不动吗?跟你们的资金周转有什么关系?到底是卖不动，还是卖了不给钱呢?&rdo;

他哑口无言了。

过了没一分钟，他那种无赖的嘴脸又表现出来了：&ldo;我现在跟你说不清，我们改天再谈好不好?对不起，我还有个约会。&rdo;他说着夹着个皮包就往外走，把我晾在了办公室里。不管怎么说，我总不能像一个泼妇一样揪住他不放吧。

第二天我再去他办公室的时候，他改变了战术，不跟我碰面了。我问他们公司办公室里的人：&ldo;n总呢?&rdo;他的属下说：&ldo;可能开会去了。&rdo;我问他什么时间回来?对方就有些不耐烦：&ldo;老总的事情，我们怎么会知道?你还是问他自己吧。&rdo;我一急，也没好声气地说：那我就在他办公室里等他。

我一个人在他的办公室里等了一个上午，临下班时，一个小姐走进来问我，董小姐，我们下班了，难道我们要留一个陪你吗?