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第25章（第2页）

&ldo;哈哈哈，&rdo;姚祖山笑着身子往后靠，神情轻松，眯着眼睛看了一眼下属，&ldo;说说你的理解?&rdo;

&ldo;我发现，我们的销售人员很少花时间去仔细研究客户的心理和购买动机，他们会觉得这无关紧要，甚至压根就没想过。他们更喜欢运用一些口碑相传的经验，或培训课上讲到的现成方法去打单，但是这些经验或方法换个环境换个客户，差别很大，结果实际作用很一般。我觉得，成交的真正秘密在于需求，在于买卖双方对彼此需求的把控及心理博弈。如何做到准确把握需求?就是要研究客户的心理与购买动机。&rdo;

&ldo;你说的是销售人员理解的成交，更确切的说法应该是交易，这种理解比较狭隘。其实成交这个词很广义，项目，可以&lso;成交&rso;;职场，可以&lso;成交&rso;;婚姻，也可以&lso;成交&rso;;做人，更需要&lso;成交&rso;。但所有的成交，万变不离其宗，都需要交心。&rdo;

&ldo;啊?!&rdo;由甲愣住了，&ldo;婚姻也是一种成交?&rdo;

&ldo;是的，&rdo;姚祖山淡定的表情里，有一种历经沧桑的波澜不惊：&ldo;等你结婚后，就能理解这个词了。&rdo;见由甲还是神情恍惚，又补充了一句，&ldo;当然，男人与女人，对婚姻的看法有很大不同，或许这是我们男人的看法吧。&rdo;

两人都没再说话，喝了一会儿茶，由甲又转换了话题。

&ldo;老板，你的眼光很准啊!&rdo;

&ldo;啥意思?&rdo;

&ldo;今天听老何讲完你的故事时，猜我想到什么?&rdo;

姚祖山摇摇头，&ldo;你这个脑袋瓜子，思维跳跃得很。&rdo;

&ldo;红顶商人胡雪岩在年轻时，慧眼识中王有龄，无私奉献了500两白银，最终帮助他考取了功名，因此两人成为莫逆之交，后人评价他最大的本事是投资人。而你在老何只是省行一个小小的处长时，就看中他，并开始花精力去做投资，采用的方法有什么不同吗?&rdo;

&ldo;由甲，不要把你的老板看得这么势力，我承认有功利之心，但促使我们成为十几年的朋友，更在于惺惺相惜。我可以这样讲，即使今天老何不在这个位置了，他仍然是我的好朋友。这种心灵的交往，是超越利益的。&rdo;

&ldo;嗯，我能感觉得到。&rdo;

由甲听得意犹未尽，&ldo;老板，再给我讲一个故事吧。&rdo;

&ldo;我的故事都是老掉牙了的陈年旧事。&rdo;

&ldo;好酒是越陈越香。&rdo;

&ldo;呵呵，那我就再说个故事给你听吧。&rdo;姚祖山也来了兴趣。

&ldo;几年前，我去一个大国企拜访一个老总。老总说项目已经停了，因为他们的董事长下台了。我从没见过这个董事长，听说有50多岁了，是个能力非常强的领导。这个年龄下台通常就代表了他职业生涯的结束。

从老总办公室出来后，我直接去了董事长的办公室。他问明我的身份后，很直白地告诉我这个项目不做了。我告诉他，不是为了项目而来。只是想来看看他，像朋友一样来看看，哪里需要帮忙?这个董事长沉默了片刻，挥手表示感谢。一年之后，出乎所有人预料，这个董事长竟然能够东山再起，重新坐回原来的位置。&rdo;

&ldo;是我们那个大客户国华公司吗?&rdo;

姚祖山点点头，&ldo;是的。他后来跟我成为了好朋友。&rdo;

由甲眼睛突然闪出一阵光芒，姚祖山一看就明白了。&ldo;你不会又想到我在投资人吧。&rdo;

由甲被猜中心事，腼腆一笑。

&ldo;如果我真是抱有很强的功利心，那个时候是不应该去看他的，容易得罪当权者，项目就更没戏了。只是我当时有一个念头：一句简单问候的话，对于我们来说，举手之劳，但对于陷入低谷和困境的人来说，给人温暖与鼓励，也许他会记住一辈子。&rdo;

由甲乐了，&ldo;这不就是在投资吗?而且还是用最低廉的方式得到了对方的心。&rdo;

&ldo;这个年龄下台的人，职业生涯等于没有了。&rdo;

&ldo;这说明你看人很准啊。&rdo;

&ldo;别把我看得那么神，我还没到这个水平。&rdo;

&ldo;好，起码说明你大部分是由于感性，小部分是因为功利。感性在于，你是用自己的心去体会他的心，所以你非常能理解他当时的心情;功利在于，对一个陷入困境的人来说，投资的费用非常低廉，而且极为有效。对一个处于顺境的人来说，投资的费用非常高昂，还不一定有效。对吗?&rdo;