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第84章（第1页）

◆艰难谈判

1997年元旦，叶莺正式加盟柯达，随即就上了谈判桌。

但首次谈判就给了她一个下马威。当时，她要面对的公元厂是一个负债最大的感光企业，但有自己曾经的辉煌，而且因为与日本富士的合作，有富士的文化浸润。

在公元厂会议室展开的谈判，相当艰苦。一直从1月14日上午九点开始，直到第二天早晨七点才结束。

南方的冬天，阴冷潮湿，在没有暖气的公元厂会议室谈判的双方，到半夜时分，已经是&ldo;饥寒交迫&rdo;。一些有趣的插曲，将双方的较量延续。因为当年在引进富士彩色胶卷生产线的过程中，公元厂的代表在与日本人的较量中，对于马拉松式的谈判相当富有经验，所以对于这种整晚的谈判，他们有足够的耐力和心理准备。而柯达的谈判代表显然没有意识到这些细节。当时，公元厂招待美国客人的饼干，有些陈旧，气味有些熏人，无法入口。叶莺和柯达的主谈小组，只好饿着肚子，与补充了新鲜饼干的公元厂谈判代表，接着再谈到天亮。这个细节，原公元厂的一个主要谈判代表，在相隔七年之后，才亲口告诉叶莺，当年之所以用&ldo;旧饼干&rdo;招待柯达的谈判组，就是想挫挫美国人的锐气，让这些饥肠辘辘的美国人在谈判桌上，没有那么咄咄逼人。

七年后，叶莺依旧能清晰地回忆起在那个&ldo;饥寒交迫&rdo;的会议室里所发生的事情：在连续谈了十几个小时陷入僵局后，性急的她将另一位柯达谈判组成员‐‐一直&ldo;喋喋不休&rdo;向中方大谈法律条文的美国律师推出了会场，此时她忘记自己已经下海了，还以为自己是美国的外交官;而后来她穿着高跟鞋的脚麻木了，在站起来画一个图表时，她都不知道是怎么走到图板前的，而现场的柯达女翻译已经倒在沙发上昏昏欲睡……在这场可能都有些&ldo;狼狈&rdo;的交锋中，叶莺发现了问题所在：公元厂没有把自己实际的需求说清楚，而美方却对法律文件的要求很严格。64j唯一安全的是寻求法律的网，但一张纸是绑不出服服帖帖的合作的，你就算文件堆到天花板又怎样。&rdo;叶莺剖析了谈判的要义，&ldo;成功的谈判不是谈判高手具备的条件，而是谈判主题具备的内容：甲方要的，乙方要满足的，需求来自双方，能提供什么，能给的是什么。谈判就是在需求与供给之间寻找平衡点。&rdo;在&ldo;朱老板&rdo;和&ldo;裴老板&rdo;那里，这是一个相当朴素的内容：后者看中了中国的市场，但明白非常吃钱，是想用巨额投入赢得一定的排他性市场壁垒;前者显然是想用市场换取技术、资金，解除沉重的债务包袱，来提升中国感光企业的竞争力。但是，&ldo;到底你能给多少?我要付出的是多少?&rdo;

叶莺竭力寻找这个平衡点。一些深度参与谈判的中方人员如此评价叶莺：

第一次看到她觉得反应非常快，而且什么语言都会，粤语、闽南语、英语和普通话。思维很活跃，人很活跃。她对大局的把握、对谈判进程的把握都非常到位，通过她来加强一些沟通，双方取得了信任，推动化解了一些僵局。开始我们有些基本的东西僵住了。有些老外必须看到白纸黑字才相信这些事，而中国有时候就是点到为止。因为我们作为集体的代表，我们背后有省、市，有国家，很多东西你去哪里拿白纸黑字?所以在这个时候，怎么往下走，她在这里起了很多的作用。也就是说她对中外的习惯比较了解。

在公元厂的谈判通宵进行，到后半夜时，翻译小姐终于在冻饿交加之下，倒在沙发上&ldo;昏睡&rdo;了过去。但谈判没有停，凌晨两点多后，汕头市李雄副市长加入谈判。

在1月15日6点55分，双方签署了一个重要的&ldo;备忘录&rdo;。

但在与上海感光厂遭遇时，她经历了一个主谈判手最为艰难的时期之一。

当时上海感光厂的总经理张贻寿看到彩色生产线的三千多工人，将一辈子青春放在感光行业的激情都要走入历史，十分痛心。

这并不是说，张贻寿是一个&ldo;死硬&rdo;地坚守&ldo;民族工业&rdo;的人物。三十年的感光生涯让张贻寿已经清醒地看到，坚守以前的感光道路没有什么出路，他对此毫不讳言。在北京召开的感光行业合资内部讨论会上，面对两个相当具有争议的基本问题，这位原上海感光厂的总经理都有直率、惊人之语。第一个问题，与跨国公司合资，是不是出卖我们的市场给跨国公司。张贻寿的观点是：&ldo;你现在看一看中国市场，富士、柯尼卡、柯达已经占了大部分市场，我们的企业有多少份额，没有合资，市场已经是人家的了。&rdo;第二个问题，与跨国公司合资之后，&ldo;民族工业&rdo;是不是受到伤害。张贻寿的观点是：&ldo;感情上的确难以承受，这是一代人的青春、梦想，但在当时的体制下，路是走不通的，而且如果没有自己专业的技术，没有自己独有的东西，硬要叫&lso;民族工业，也是很牵强的。&rdo;所以，在张贻寿的判断里，重要的问题反倒在于：感光企业找谁合资?中方能拿到什么?员工如何安置?答案似乎慢慢清晰起来，惟一能做的是&ldo;卖一个好价钱&rdo;。这大概能反映这位上海感光厂的总经理，如何面对已经无法回避的感光业合资大谈判。

但即使怀有这样清晰的看法，张贻寿自己还是陷入非常巨大的困惑之中：&ldo;上海感光厂的一代辉煌，就在我手上结束掉?&rdo;一个管理者，在当年选择进入感光业，可能是意气风发;现在选择放弃，可能是非常沮丧，但这又是一个不得不接受的局面。&ldo;你有什么办法呢?&rdo;张贻寿挣扎在感情与理智的矛盾之中。

谈判时，叶莺看到张贻寿一根接一根抽烟，每次看到他，眼睛布满血丝，一天比一天显得苍老。叶莺将心比心，难过、痛苦、同情。&ldo;你柯达算老几?你凭什么埋没我一辈子所奉献的事业?&rdo;此时，中央协调小组出面做了很多的工作。据说，张贻寿后来到厦门柯达的合资厂任副总后，办公室里挂了一张照片‐‐当时中央协调小组组长吴邦国副总理替他点烟!&ldo;别人未必能说动他，而吴邦国曾是上海市市长。&rdo;这就是当时的现实。

可上海当时的情形还要复杂一些!当时，柯达全球的老冤家富士策动了反击。&ldo;全面合作是一个环形体，一节一节地连起来，我可能剪不开你这个链条，但如果我能攻破你其中一个环节，那你的全面合作就不能成功。&rdo;叶莺深知其中厉害。富士集中力量攻上海。上海人心知肚明，富士力什么找他们。上海人有了诱惑，也就有了讨价还价的筹码。

但是，富士的一些做法也引人疑虑。当时，广东省朱森林省长与汕头公元厂的领导访问日本时，要见富士有关方面竟被拒绝。富士对处于困境中的公元厂没有出手相救的事实，在中国人的心中自然有一种难以释怀的痛苦。叶莺显然发动了心理战：对方真正的目的到底是什么?对方是否有记得过去承诺的习惯?公元厂当年的遭遇难道不是一个很好的教训?

&ldo;最后谈成，不是中央的压力，而是在谈判过程中建立的信任，最后所有的头头都看明白了，他们没有出路，上海必须接受这一计划。&rdo;柯达在上海艰难地赢得了支持。