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第5章（第1页）

在很长一段时间内，我们选择了养鸡。这个生意一开始还不错，但最后却因为我们想做笔大生意而毁在一个外行的农民养殖户那里。那个叫尹志国的农民，赊账拿走了我们的小鸡，但因为他没有养过鸡，所以所有的小鸡先后都死了。这使我们的创业陷入了困局，现金流完全断了‐‐因为没有多少钱，我们养鸡的种蛋也是赊的，尹志国订的小鸡数量很大，而我们下的资金也很大。这一下，不仅让我们不能周转，而且那么多小鸡要不要接着养下去都是一个问题。

在困难的时候，我们曾经想过逃离。但四兄弟商量之后，我们还是选择了坚持，为了坚持，我们最后是把小鸡卖到了成都，最后勉强保本，结束了第一次创业之旅。

◆挖到了鹌鹑金矿

1984年，我的大哥看到了报上说国家从朝鲜引进了鹌鹑，而且已经在四川开始了养殖技术的推广。四兄弟又商议着把鹌鹑养殖作为我们的创业的项目，而创业的地点就在我们养鸡的场里。这一次我们终于挖到了属于自己的第一桶金‐‐并且，我们在四川新津县掀起了养鹌鹑的热潮，并通过不断地推广把新津变成了全国最大的鹌鹑生产基地。

八十年代的新津还是个穷地方，人人都想致富，因此第二职业非常流行。我们养鹌鹑致富之后，不断有人向我们取经。而出于本能的宽厚，我总是把自己辛苦得来的经验传授给别人。渐渐地，鹌鹑养殖在新津越来越旺。这是一个正向循环，养的人越多，介绍鹌鹑的人也就越多，吃鹌鹑肉和蛋的人也就越多，到后来，新津甚至成了鹌鹑的代名词。

在这个过程中，我和兄弟们陆续都下海。很明显，生意已经开始做大。而在这个过程中，我们有意识地实现了第一次转型，因为此时新津鹌鹑专业户已经越来越多，我们不转型就可能湮没在一片专业户的海洋里。

转型的方向是做鹌鹑饲料。很显然，养鹌鹑的人多了，鹌鹑饲料就会供不应求，但转型鹌鹑饲料并不容易，我和兄弟们一起学习了动物营养学的知识，并进行了开发，最后实现了转型。

在这个过程中，我们并没有放弃养殖的主业，我们养的鹌鹑向种鹌鹑方向靠拢。此时种鹌鹑和鹌鹑饲料成了我们的机会。而在这个过程中，我和兄弟们都完成了原始积累。

但是鹌鹑的养殖到了八十年代的后期，在新津已经远远超出了理性的范畴。当时的新津，发展到了几乎户户养鹌鹑、家家有鹌鹑的情况。如果作为一个企业，我们当然不需要对这样的情况负责，但作为鹌鹑的引进者，强烈的社会负责感使我们对此现象忧心忡忡，我们与一开始支持我们下海的几个县委领导商量，在新津写了一份《告全县人民书》发布，总算使新津的这一场鹌鹑热没有出轨‐‐在最高峰的时候，新津的鹌鹑养殖量到了一个疯狂的程度：哪怕当时所有途经新津的火车都来运鹌鹑也运不完，这当然是一个危急关头。

◆转向猪饲料

在相当一段时间内，我们几个兄弟在新津发展我们的鹌鹑事业，其间我们的企业‐‐育新良种场已经开始与进入四川的跨国公司‐‐正大集团在鹌鹑饲料上发生过一次价格战。原因在于正大这个饲料公司也看到了新津的鹌鹑热，也进入了这个领域，与我们发生了正面碰撞。

因为我们的本地化更好，在农民中更有威望，而对于正大这个跨国公司而言，鹌鹑饲料是个小项目，他们没有赚到多少钱，因此几个回合下来他们就退出了这个领域。

不过很快，我们却找到了正大的大本营。原因就在于四弟刘永好去了一次广东，看到了正大在广东全面推广的全价猪饲料在当时的专业户里掀起了一场热潮，而已经完成了原始积累的我们不甘心于只做鹌鹑饲料，决定再次转型，转向全价猪饲料。

这次转型的困难程度要大得多，因为猪饲料对于当时的中国企业来说是一个极有科研价值的产品，而我们决定要自己开发，而主要的科研人员就是我。

经过艰难的开发过程，我们最终完成了研制。而掌握了配方对于我们来说极其重要，因为我们之后就可以自由地运用各种粮食来配比这种饲料。这样的一招鲜，让我们在相当长的时间内吃遍了天。直到现在，我们都受益于这个配方，它使我们做到成本最低。

但是转向猪饲料时我们也有辛酸的历史，这决定了我后来做企业的一条原则那就是绝不行贿。当时我们要发展猪饲料需要土地，而新津的土地局长因为我们没有&ldo;意思意思&rdo;而几次驳回县委的决议，就是不批给我们土地。一怒之下我们决定杀掉所有的鹌鹑来发展猪饲料。

这当然造成了很大的损失，却也有利于我们以后的顺利发展‐‐不行贿使我们企业的发展走得很稳‐‐虽然会失去很多机会。

在猪饲料的发展过程中，最让我们觉得惊心动魄的还是与正大的较量。而主要的较量手法，还是价格战。作为本土公司，理论上我们完全不可能战胜正大，它只要真心发动价格战，我们靠着自身的资金储备就无法战胜它。但同时，跨国公司有跨国公司的难处，我们当时只是在四川一地运营，如果它在四川一地降价应对，势必会造成全国的价格体系出现混乱，四川的价格一低，经销商们就会到四川来进货，因此我判断，他们可以发起降价战，但我们有成本优势，最终他们还是要与我们来协商共赢。

事实基本上按我们的想法在运行。先发起价格战的正大最后没有顶住我们的还击，当时还叫育新良种场的我们，最后赢下了这场战役。

这引来了官方新闻媒体‐‐新华社的关注，最后，国家领导人宋健也到了我们的企业，并给我们题写了&ldo;中国的希望在于新型企业家&rdo;的题词。

而我们的企业，最后也因此而改名为希望集团。

◆走向全国

如果没有高远的志向，也许希望集团到现在还是一个地方性的企业。但对于做企业，我有我自己的看法，我希望挑战自己的极限，看看事业到底能做多大。这是我的个人偏好，从做企业开始起，我逐步逐步地下定了决心。

在四川做大之后，我在企业里提出了&ldo;从企业经营发展到经营企业&rdo;的思路。希望集团在这个思路下开始在全国复制企业，首先是在四川，然后是在全国。而在此同时，志向不同的四兄弟开始实行分家，各自按各自的偏好去做企业，一个大希望集团分成了长兄的大陆希望、我的东方希望、三弟的华西希望和四弟的新希望。长兄和三弟从此时就开始选择了多元化发展，除了饲料之外，他们开始生产变频器和进入地产;而我和四弟继续专注于饲料业，先是在四川，后走向了全国，并在走向全国之时再次分家：两人把已经发展起来的十三个厂划江而治，长江以北我来经营，长江以南由四弟刘永好经营。

我领导下的东方希望集团专注于饲料行业相当久，因为到九十年代后期我把饲料当做一项事业而不是当做一项生意来做。在饲料这个行业里，东方希望集团先后经历了多区域、多工厂、多品牌等几项裂变，但值得自豪的是，几乎东方希望的每一个工厂都在当地效益名列前茅。