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二业绩翻倍（第1页）

K杂志有编辑部、广告部、品推部和发行部四大核心部门，一般杂志社在上述部门也就有一两个出色的人物，但李总提出：“除了发行部以外，其余三部门的统管都要顶级人物！我不能叫无能的人把这条船给弄沉了！如果每个部门负责人都是厉害角色，则杂志发展便有根本保障。”所以，他时刻都在考察核心岗位的试用人，一旦发现货不对板立即开除，决不手软。虽然杂志社流动性有些大，但后来真是高手云集。

千挑万选，李总聘到一位强势媒体《大众×件》出来的高手做品牌推广总监，一位有新闻世家背景的财经圈顶尖高手做主编，同时还聘我做广告总监。我们在各自领域都比李总出色，所以他颇为得意：“昔日刘邦在功成名就时，当着满朝文武说，运筹帷幄他不如张良，统帅千军不如韩信，后方管理不如萧何，但这些英雄豪杰却被他所用，所以得天下的是刘邦而不是项羽。”

李总得意完，马上布置一题：“精英聚集一堂，要经常研讨杂志发展大计，大家赶紧拿出品牌推广方案，一人一套。”于是三大主管献计献策，很快，敲定几套方案。总编制定的策略是在新浪网包下三个栏目，每月挑出几篇重磅文章在不同频道发布，最短时间内几乎不花钱就让近千万人知道了K杂志，社会影响确实不小，同时还获得一些新闻线索。

品牌总监认为K杂志有必要参与各种高峰论坛和资本研讨会，至少在会上要派发杂志，在目标人群中扩大知名度和美誉度，高屋建瓴式地树立形象。于是他积极寻找各类论坛，或协办或广告换参与权，将杂志送进会场，拓展杂志影响，成效也在不断积累中。

我贡献的招数夸了行，我认为发行也算品牌推广活动。现在发行不利，影响广告业绩快速提升，治标更要治本，不如来个狠招。某顶级财经杂志比K杂志发行量大多了，读者群更广泛，干脆打通印厂或发行渠道，在他们杂志中夹K杂志征订单……效果？怎么还不信咱策划能力呢？

从在现代城上班开始，发现不管晚上加班多晚，坐电梯都能经常碰见日本人在电梯口送客，个个弯腰鞠躬好不恭敬。唉，瞧日本人的工作态度和干活劲头，不得不说是勤奋典范，这更刺激我要做番业绩出来的决心。

有决心就好办事，一上岗，我就决定跟从前打工一样，还是加班加点干活那套路数。一番谋划后，我将广告业务分成三部分打理。首先，打电话找圈内熟人，约好拜访时间，老友重逢好不开心，续完旧，聊完情，照例请帮忙。

嗯，熟人好办事，纷纷表示有机会一定推荐。这事安排在上午。其次，发扬快速学习精神，要尽快熟悉财经杂志的特点，以后好施展拳脚。这事安排在晚上，每天约个不太忙的编辑，跟班学。最后，大力培训广告团队。这事安排在下午。

第一眼从业务员谈吐和精神面貌上看，心里便暗叫不好。我随口问道：“大家平时去见客户，都带什么资料去？”

“一本杂志，一份刊例报价。”听完，晕倒。

凭两杆破抢也敢出门抢广告？呵呵，太欺负客户了吧。好佩服这帮人胆大行为。我了解到编辑部有全部上市公司、所有投资机构、银行和监管机构的详细资料，包括法人代表、总裁、董事会秘书的名单和联络方式以及公司地址。于是我请人整理资料，精装成册。好嘛，资料包括近两万人的国内顶级金融队伍，足足打印300多页。我告诉业务员，这份资料包涵中国所有金融领域的主流人物，顶级的，他们每期都看K杂志，这是发行部提供的邮寄名录表。

有人傻乎乎问：“雨总，客户不信怎么办？万一希望留下资料呢？”

“不信？重新讲一遍杂志定位，专业金融人士看的高端财经读本。留下？对不起，只能面阅，不可外借！哥们，装点神秘有好处啦，你不会说册子是从发行部‘借’来的吗？因为咱们关系铁磁，大家才有机会看到……”

光凭资料还不够，还有新招出笼。编辑们告诉我，为了曝上市公司违规猛料，有时候可以说是冒险采访，所谓的防火、防盗、防记者有其“道理”。甚至一些采访故事我听得也有些担惊受怕。可我心惊有屁用，客户并不担心啊！于是每期新发杂志，我请编辑部将采访的背后故事扼要写明，广告员一手拿杂志，一手拿采访花絮，再去拜访客户。客户看不懂专业财经文章，也不感兴趣，但精彩的暗访、偷录、智闯三关的故事总听得懂吧。我目的指向明确，就是要证明K杂志文章得之不易，是费钱、费时、费精力得来的精品，都是独家重磅财经新闻，所以主流金融人士才爱看，这不就把发行名单的事给圆了吗？顺便利用背后故事再震撼客户一回。

事实证明，推广四期杂志后，客户对K杂志陌生感在消弱，印象有改观：“哦，原来K杂志拥有专业且敬业的采编团队，顶级发行渠道，高端阅读人群，亲民广告价，是一颗在财经刊物圈中冉冉升起的明星……”嘿，哥们要的就是这效果。

再接再厉，我又把带销售团队经验复制过来，自己扮演客户角色，业务员本色演出，喊他们当面预演销售场景，过完一遍，心凉半截，因为大家介绍背景故事生硬无趣。为了给客户留下印象，宣讲动人桥段时，要带上个人感情色彩，自己都没感动，如何感动别人？有的人没记住故事，时不时还翻看本子，嗯，工作没热情，岂不是折磨自己的神经？真想搞体罚！于是我做示范，一边比划，一边脱稿讲背景故事。大家有样学样，按照要求勤加练习，两小时后再考，不行者挨完骂再回锅，考试过关者才能放出去。

细节，细节，细节决定成败！因为爱听单田芳评书，我发现人家说书有一套语言技巧，阴阳顿挫有序，语气抓人心魄。书听多了，学点皮毛。在讲故时也沾点说书味道，很多人听我讲事，当成一乐子来欣赏。现在运用工作中，正是时候。

一些销售员与客户交流时，要么语气平淡无味，没给人留下一秒印象，要么似蚊子叫，嗡嗡半天不知所云，要么软绵绵无生气，只有被逼急了，而且在说真话时，才会不自觉流露出些许真情实意。他们从没注意到与客户交谈时，谈话语气的重要性。一句话，说话要有特色，比如林志玲说话那股“嗲”劲儿，哇，很可观哦。我强调自己说话要有感染力，当客户听到感情饱满的话时，才会对我有印象，并且信服咱说的都是真话！

不仅是宣讲故事要达标，更重要的考试还在后面。我罗列出客户常提的20个问题，并将标准答案标于其后，大家必须烂熟于心，经得住任何变相询盘。我这套培训法师从保险公司培训业务员那套思路，手下每个人见的虽然是不同客户，但所有回答都是最佳答案，跟超级细菌一样，具有最大杀伤力和感染力！这年代做业务不容易，客户好像是抗生素，业务员不练成为超级细菌的胚子，还不被客户当场消了毒？

考试接近真实性，我充当甲方角色，变幻花样刁难人，业务员回答问题时，必须带感情色彩流畅回答，不许打半点磕绊，因为说话拌蒜，客户潜意识会认为乙方说话可能不真。期间，我又不断模仿客户反驳乙方说法，业务员要灵活应变……很多人被折磨得一见我，嘴巴咧成了瓢。

最后再请李总检阅队伍，一箭双雕。业务员跟老板说话普遍紧张，跟见客户有一拼。换考官检验队伍成色，对他们是个磨砺，不仅能增强自信，还能发现不足。对老板而言，叫他看看咱幕后工作好细致啊，这点也很重要。靠，狡猾吗？总之，招数想遍。

广告部前任总监把带团队想简单了，以为每周一例会，解决几个问题便万事大吉。唉，工作没做透，回报能丰厚？洗洗睡吧。我不指望业务员都像我玩命工作，但指望他们部分克隆，还是大有希望。我如何回答客户问题，如何介绍杂志，如何报价，如何说服客户，这些基础知识完全能被复制。如果10位业务员培训到位，就是10位小雨杀出去，效率将翻倍提升。实践证明，一般人业务员经过30场模拟测试，基本能达到中级水准。

从第一天上班开始，我为杂志社带来了新空气。一个星期六晚上，李总到办公室取文件，忽然看见我在座位上加班，出人意料的干劲似乎让他始料不及。等下个星期六晚上他又发现会议室里我正给业务骨干做培训……渐渐的，广告部一改懒散作风，加班成性，变得铁血起来。再后来，在广告部标杆下，其他部门也跟风向前冲，社里风气为之大变。仅仅过了半年，广告业绩开始有起色，K杂志去年广告收入不足百万，我半年完成200万，不可谓进步不大，而且团队战斗力也明显提高。

但这时，我，我辞职了。

K杂志办公在大望路一栋甲级写字楼里，决定辞职的那晚，我站在办公室大玻璃窗往外看，一座座高楼鳞次栉比，一辆辆汽车在高架桥上川流不息，渲染着北京城的商业美景，真是越看心潮越澎湃。我不是被车水马龙所吸引，也不为灯火辉煌而侧目，我在思索一个问题：“啥时我也能在写字楼买下一个单元，开创一片新天地？李总未来有了着落，我的未来又将如何？坚守K杂志，我将成为现代城一金领，北京城一中产，但创业梦如何实现……不行，我想跟高人学本事，博个锦绣前程出来。

一个人静静站立半宿，我从三个方面仔细分析了目前工作状态。从跟高人学习角度上看，李总是搞风险投资出身，他那套理论，我没听懂，对资本运作也没兴趣，而杂志社也没什么让咱震撼的高人，我在杂志社能学到的知识和本事远不如预期那么多。

从工作氛围看，典型家族企业。李总侄子任发行总监，侄媳妇是财务总监，弟弟是广告副总监，好嘛，500平米办公室，我快被一家人包围了。圈内人都知道，杂志发展好坏，一编辑二发行三广告，我想先从发行下手，不料触犯了老板侄子的面子，还遭到侄媳妇白眼。而落实广告提成制度，又触犯了他弟弟的利益，总之，处处碰壁，很难施展拳脚，不爽。

从工作配合上看，李总和我都是急性子。也许我面试表现完美，他觉得我一到岗，广告就打能歼灭战，但理想跟实际脱节。靠，俩追求完美的人在一起做事，累人啊。就杂志广告环境而言，4A广告公司需观察新杂志半年以上时间，行规。因为新杂志万一市场上没立住，损失广告费是小，影响品牌形象是大，嗯，行规很难改变。还有，4A投放杂志广告，都是每年10月份以后开始做第二年计划，不大可能中途插进新计划。道理简单，杂志广告是品牌形象广告，版面连电话都不写，投放计划很难改变，而报纸广告是促销广告，投放时机相对灵活。唉，既不能改4A计划，又要熬过该死的观察期，但性急的李总，眼神中透露期待的目光，无形地笼罩过来，更性急的我……靠，好不郁闷！

这时的我，知道媒体梦破灭了。咱擅长媒体整合营销，需要掌控编辑、发行和广告三合一的管理权，但现实中，谁都不能提供这片天地。简而言之，在事业上，我和李总，和K杂志是个美丽误会，我为K杂志带去了发展思路和业绩，职业道德和操守对得起我的每分钱薪水。而K杂志给了我薪水和地位，也教会我新本事，能力再次得到提升。嗯，永远铭刻在心。