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第四十八章谈判技巧（第1页）

九二：不克讼，归而逋。其邑人三百户，无眚。

译文；与其他部落的纠纷中调解不成功，赶紧跑回部落躲藏起来，有那么多部落民众的支持，他们最终拿你也没有办法；诉讼中不赢，归来后隐藏起来，给以城镇里三百户人口的税收，避免灾难。爻辞的“不克讼，归而逋；其邑人三百户，无眚”，是说弱小受压抑的一方，在争讼的过程中，自当不克讼，即不能赢得对方，其最好的办法还是逋逃为好；此时若能逋逃到有三百户人家的小邑国中，还可以避免灾祸。

讼卦第二爻爻辞释义

克：胜也。“克讼”类似于胜诉的意思。逋：逃。眚：自身原因造成的祸

邑：是大夫的封地。三百邑是下大夫的领地。

本爻的意思是：争讼没有成功，回来躲避，其采邑的三百户人口没有灾害。

从卦象上看，九二属于阳爻居于阴位，虽然失位，但是得中。在本卦之中，

只有九二与九五为阳爻，九五以阳爻居阳位，是尊位、大人位，居君位而中正，九二却居于下卦的第二爻，身份地位明显低于九五。九二与九五是敌应关系，两方因某事发生了争讼。九二当然不是九五的敌手，但是其自恃己见，以为不管对方势力多大，官位多高，只要自己有理，就可以争讼一番。但要知道，下不能犯上，地不能逼天。九五为尊，九二与九五“叫板”，属于以下犯上，在当时的集权制的社会中，这是自取祸患，明显地打不赢这场官司的。

根据卦像来看，下卦为坎，坎代表着危险，而九二正处于坎卦正中，处于危险之中，所以官司对其不利。好在九二认清了形势，没有一直敌对下去，而是选择了躲避，逃回了家乡，这样勉强没事，并且邑人也没有受到牵连。

占得本爻的人，若是正在争讼之中，要看清形势，若是形势对自己不利，对方占有明显的优势，就要先采取躲避的办法以免灾祸。可以找一处休闲地方散散心，暂避几日，是非便会不争自散。所以此爻主要告知人们的就是：适时地躲避。

九二打官司输了，为了逃避惩罚，回来后便躲了起来。由于他管理的三百户人家不会受到案件的牵连，所以他能够在这里躲过灾难。九二为什么会官司败诉呢?象辞中说“自下讼上，患至掇也”。原来九二是在与九五打官司，这不是自找麻烦吗?如果九二不是居于中位，管理着三百户人家，那麻烦肯定是大了。

讼卦爻辞要与需卦爻辞一起看，是个故事。

需是在社会上不断延伸自己领域的探索与拓展，讼是在延伸过程中发生的对应纠纷及其处理方法。

讼九二：是自己探索过程中难免侵犯他人的利益，而且自己还不占理此时自己实力与资金都不强大，对抗则受伤害，赔偿则无能力，因此就跑，往哪里跑啊，往自己可依靠的群体（村邑、学校、单位甚至是妇联、街道等各种可以保护自己的组织），哪里人多势重，自己躲藏进去别人也不好查也没办法。

讼的二爻到三爻，都是发展中的低级阶段，易经教你能赖账就赖账，待到发展到四爻的时候，已经有实力与声望，就不能再赖账了，该赔就得赔。

看易经千万莫要有什么道德仁义等善恶的世俗观念，一切皆从于自然，也就是在正确的时候做正确的事情。

讼卦在这方面体现的很透彻。

九二爻是讼卦之否卦。否就是否闭。讼之否是说在争讼中被否闭，就是被大人否决了，所以繇辞说：“不克讼，归而逋，其邑人三百户，无眚。”不能胜讼，回来逃掉，他的食邑三百户人家，无问题。

坤位在北为负为败，故为不克讼。坤为至为归，乾为阳而外引为大为往为亡，故为归而逋。《说文》：“逋，亡也。”坤为邑为户，乾为人，艮纳甲数为三，巽为白，白通百，故为其邑人三百户。坤为无，坎为眚，故为无眚。

上互卦为巽卦，下互卦为艮卦，重卦为渐卦。是说逃跑后以期自然息讼。九二繇本来为阳爻为刚中而不正，变为阴爻则为柔中而正，是指归而逋是守静退让的正确决策。

不能胜讼，自己的正确主张被压制、否决，没办法，只有逃避。这样并不会连累食邑的众人，不会有灾眚。自己的正确主张被否决，遇到冤狱也实属无奈，只好逃避，防止正面冲突，避免不必要的损失和无谓的牺牲。

这里说的就是古代两国谈判的意思；在特定的谈判场合，有一种用语言来激发对方感情的谈判技巧和方法，就是激将法，是谈判的一方为了说服另一方同其合作或者达成协议，而对方态度冷淡，表现消极时常用的一种谈判方法。

三国时期，为了贯彻联吴抗曹的战略，说服周瑜与曹操决死一战，诸葛亮只身来到吴国同周瑜进行谈判。晚间时，鲁肃领着诸葛亮来见周瑜，周瑜出中门迎接诸葛亮的到来。两人相互行完礼，分宾主落座。鲁肃先问周瑜：“现在曹操带领大批人马南下攻击我们，投降还是决战，主公决定不了，全凭都督一人决策。都督有何打算?”周瑜说：“曹操以天子的名义出兵，不可抗拒，而且他的势力庞大，不可轻敌。如果和曹操决战，必定不是对手。如果投降。则可以得到安宁。我已经下定决心了，明天见了主公。我会将想法回禀，然后派使臣投降。”由于诸葛亮的到来，周瑜故意说向曹操投降的反语，一来可以探讨诸葛亮的虚实，二来也想使孔明主动求助于自己，以便在谈判中居于主动地位。

周瑜说完之后，鲁肃急忙反驳周瑜不该投降，诸葛亮在一旁冷笑不已，周瑜问：“先生为何冷笑?”诸葛亮说：“我不是笑别人，而是笑子敬不识时务。”接着孔明针对周瑜的降曹反语，将计就计，智激周瑜。孔明继续说：“曹操非常善于用兵，天下没有人敢同他抗衡。以前只有吕布、袁绍、袁术和刘表敢和他对抗，现在这些人都被曹操灭掉了。天底下再也没有人敢和他对抗了。如今只有我家主公刘备不识时务，勉强与曹操相争，现在孤身一人在江夏，不知道什么时候遭到灭亡的灾难。都督决定投降曹操，至少能够保住自己的妻子和孩子，可以继续得到荣华富贵，只是吴国首都从此属于别人，这是天命使然，没有什么可惜的!”孔明的这番话，明枪暗箭，直刺周瑜，第一，周瑜年轻气盛，仗英雄之义，而孔明竟然说他不善用兵，懦弱无能，不敢抵抗曹兵;第二，诸葛亮指出周瑜决计降曹目的是想保全妻子儿女，换来荣华富贵，一心为着自己，全然不顾全大局。

然后诸葛亮又说：“我看不如派个使臣，将两个人送到江上曹操的大营，曹操得到这两个人，就可以带着他的大军回北方去了，东吴再也不必遭受灭顶之灾了。”究竟是哪两个人可以抵得上好酒好肉、几十万兵将和吴国的印墨呢?诸葛亮偏偏不说明是谁，等着周瑜来问自己。果然，周瑜按捺不住好奇心，问诸葛亮：“请问先生，到底是何二人，能有如此能耐?”诸葛亮说：“江东去了这两个人，就像大树丢掉一片树叶、粮仓里丢了一颗谷粒，不会有什么损失。而曹操得到这两个人，则必然大喜而去。”他们不说明究竟是哪两个人，只将两个人看得对江东无关紧要，此举正是为了让周瑜再次问自己，为激励周瑜造声势。

周瑜果然又问：“这两个人究竟是谁?烦请先生之言相告。”周瑜连连发问，将诱使诸葛亮前来求助自己的打算搁置一旁，渐渐地陷入被动地位。孔明回答说：“我在隆中时，听说曹操在漳河新建造了一座台子，名叫铜雀台，非常壮观华丽，广选天下美女到铜雀台中。曹操本是好事之徒，当年他曾经强掠张绣的婶娘。早就听说江东乔玄有两个女儿，姐姐名叫大乔，妹妹名叫小乔，这二人均有沉鱼落雁之容，闭月羞花之貌。曹操曾经发过誓言，说他有两个愿望，一是平定四海君临天下，二是得到二乔，请到铜雀台，好在晚年享乐，虽死无憾。曹操南下江南，其实，真正的目的就是二乔。江东现在如果将二乔送给曹操，不就可以避免被曹操百万大军击溃的命运吗?

周瑜大怒道：“先生有所不知，大乔是孙策将军之妻，小乔叶已下嫁了公瑾，曹贼欺我太甚!我东吴必将与老贼势不两立!”之至此，诸葛亮的激将法已经取得了成功。经过双方进一步谈判，达成了共同抵抗曹操的协议，诸葛亮联吴抗曹的战略得到了惯窃实施。

心平气和，力戒过激。

与人相处和为贵。说话应有分寸，不说大话，不谈论他人的私事，不说有碍他人自尊和人格的话。与人交往诚信为本，以赢得他人的信任。任何时候都要保持冷静的头脑，特别是遇到有人故意激你的时候，一定冷处理，千万不可有过激的言行。否则，正好步入他人预设好的圈套。

触詟说服赵太后

为了达到改变对方观点和立场的目的，谈判者不惜采用威胁、让步、干扰等软硬兼施的方法进行谈判。除了这些，运用劝导法也是一种不错的谈判技巧，这种方法是谈判依靠翔实的资料，向对手摆事实讲道理，从对方的立场出发，劝说并引导谈判对手改变原有的观点和立场，以达到已方或者双方都受益的目的。

战国时期各国之间战争不断。公元前265年，赵太后刚刚统治赵国不久，就遭到了秦国的猛烈进攻。被迫无奈，赵国只有向齐国求救。齐国国王尽管答应出兵相救，但是要求必须以赵太后的小儿子长安君做人质。赵太后非常疼爱自己的小儿子，所以严词拒绝，并且发出命令，不准任何人再去劝谏。一天，左师触詟求见太后，太后知道他又是来劝说她用长安君做人质的，所以非常不高兴。触詟步履艰难地进入宫内，走到太后跟前，对太后说：“老臣的脚有些毛病，行动不便，因此好久没能够来见您。我担心太后的身体不舒适，今天特地来看望。怎么样?您的饭量还行吧?”太后回答说：“我每天只能吃粥过活。”触詟又说：“我进来食欲也不太好，但我每天坚持散步，饭量才有所增加，身体也渐好。”听到触詟闭口不提人质的事情，赵太后的怒气和戒备心也就渐渐地消失了，两位老人便亲切地攀谈起来。

聊了一会儿，触詟又对太后说：“我有个小儿子，最不成才，可是我偏偏最疼爱这个小儿子，恳求太后允许他到宫里当一名卫士。”太后赶紧问道：“他几岁了”。触詟回答说：“今年15岁。年纪虽然不大，可我想趁我还活着时托付给您。”太后听到触詟这些爱怜小儿子的话，似乎找到了感情上的慰藉，对触詟说：“真想不到，您们男人也爱怜小儿子呀!”触詟说：“恐怕比你们女人还要更胜一筹呢!”太后不服气地说：“不会吧，还是女人更爱孩子”。

君臣二人谈到这里，触詟见时机已到，于是将话题慢慢地转到劝太后以小儿子做人质，以挽救赵国的命运这个主要话题上去。他对太后说：“老臣以为您爱小儿子爱得还不够啊，远不如您爱女儿那样深。”太后并没有同意左师的看法。左师又继续解释说：“父母爱孩子，必须为孩子作长远的打算。想当初，您送女儿嫁到燕国去的时候，虽然她为她的远离而伤心，您抱着她痛苦，但是又祷祝她不要返回来，希望她的子子孙孙相继在燕国当国王。您为她想得这么长远，这才是真正的爱啊。”然后触詟又接着往下说：“您如今尽管赐给长安君好多土地、珠宝，如果不使他有功于赵国，您百年之后，长安君又将依靠谁呢?所以说，您对长安君并不是真正的爱护啊。”

左师触詟的一席话，至情至理，说得太后心服口服。太后心想，我现在可以给小儿子很多的土地和财富，但是这些并不是他自己挣来的、等我以后不在了，他对赵国没有任何功劳，那时可就真的会有麻烦了。想到这里，赵太后立即吩咐给长安君准备车马礼物、送他到齐国作人质，催促齐国马上出兵帮助赵国解围。齐国国王看到长安君果然作为人质来到自己这里，于是马上派兵援赵，两国共同联手击退了秦国的兵马，赵国的危难终于得以解救。

赵太后之所以被触詟说服，舍得送自己的小儿子去齐国做人质，从而为赵国解了围，其根本原因就在于触詟从太后的利益出发，从太后爱儿子的角度，动之以情晓之以理，劝说太后放弃眼前的利益，着眼于长远利益和赵国的根本利益，引导太后主动让长安君为赵国立功，而后自立于赵国。